Uno de los elementos claves dentro del marketing digital es saber cómo generar confianza en los clientes, para ver los resultados reflejados en las ventas. Sin embargo, mucho más allá de eso, debemos aprender a manejarlo como un verdadero valor empresarial.
Si bien es cierto que nuestra actividad de marketing busca influir en la decisión de compra, también lo es el hecho de que los clientes deben sentirse plenamente identificados y cómodos con lo que les estamos ofreciendo.
La confianza del cliente es un factor clave en la venta a cliente final (B2C), pero aún más en la venta entre profesionales o empresas (B2B); donde el proceso de compra es mucho más meditado y sujeto a criterios profesionales.
En este contexto, Alejandro Daniel José, Head de MKT Marketing Digital , argumentó: “Los compradores B2B tienen claro que si su valor de confianza en una empresa no es suficiente, o no confían en nosotros, no nos contratan. Además de jugarse su prestigio profesional, están poniendo en riesgo el futuro de la empresa”.
A juicio del experto, la confianza del cliente y la confianza como valor empresarial es algo que debe respirarse en la cultura de la empresa.
Estrategia infalible
La mejor forma B2B, es demostrarles conocimientos y experiencia. “Tenemos que hacerles ver que sabemos hacerlo y que lo hemos hecho antes”, dijo José.
Y recalcó que “si quieres transmitir conocimiento y experiencia, la clave está en la generación de contenido de calidad; algo que en marketing digital es fácilmente accionable”.
El contenido es un gran aliado para crear confianza en todas las fases del proceso de decisión de compra. Además, nos permite adaptarlo a cada una de sus fases: conocimiento, consideración, acción y fidelización.
¿Un verdadero desafío?
Vale destacar que el reto principal de las estrategias basadas en contenido, está en la definición del plan; y sobre todo, en la generación del contenido.
Esto es porque las personas que tienen que escribir contenido, con el objetivo de crear confianza suelen estar muy ocupadas y poco convencidas de su efectividad como herramienta de marketing.
Para revertir esto y darle un plus más interesante, podríamos intentar imponer un plan y unas fechas de entrega. No obstante, esta vía tiene una duración limitada y supone un desgaste importante.
Por tal razón, el CEO de MKT , propone involucrar en el proceso de generación confianza como valor empresarial, a las personas que vayan a participar desde el primer momento. Seguidamente, sugiere definir el plan de contenidos; empezando por contar con ellos para la selección de los temas más adecuados para cada fase del proceso de compra.
“También debemos evangelizar dentro de la empresa, con una combinación de datos y casos prácticos, que les hagan entender su papel dentro de la estrategia. Asimismo, proporcionales datos sobre los resultados obtenidos con su contenido e indicaciones sobre las formas de mejorarlos” apuntó.
Es importante, tener en consideración que el contenido por sí solo no funciona para generar confianza en los clientes. Para que de verdad sea efectivo, debemos apoyarnos en otras disciplinas del marketing; tales como: redes sociales, SEO, publicidad online y email marketing.
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